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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.037 2003/10/23
購読者:3,106名 (まぐまぐ:2,923 メルマ!:155  Macky!:28)

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 ■■■■____今日のヒント:ボトルキープ_____■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

お客様に売ったモノを預かり、自社への愛着を高めたり、来店する理
由をつくりましょう。

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◆今日のヒント:ボトルキープ
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●飲み屋さんのボトルキープ

買った酒のボトルをお店に預けて、次に行くときに飲めるというシス
テム、ボトルキープ。うまい仕組みですよね。


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◆MBA的に言うと?:人質マーケティング
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●言葉は悪いですが、人質マーケティング

もちろん造語です。日本以外にこの仕組みがあるかどうかは不明なの
で、勝手に作りました。ボトルキープという言葉は英語的に変なので
(ボトルキーピングになるはず)、多分和製英語だと思います。


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◆購買者心理:Endowment Effect (所有効果)
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●持っているモノには愛着を感じる

Endowment Effect(所有効果)という心理効果があります。自分の所
有しているものには愛着を感じるのです。

実験データもあり、例えば100円で何かを買ったとすると、買った瞬
間に自分にとって、価値は100円以上になるのです。買った株の価格
が下がっても、損切り出来ない理由としてよく使われます。

ボトルを買ったら、それに対する所有効果が働き、それを預けている
飲み屋さんへの愛着も高まるものと思われます。


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◆ビジネス上の利点:来店の動機付けになる
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●持っているから来店する

ボトルを持っているからには、その店に行きます。ボトルが空になる
までは、来店し続けてくれますね。

●愛着が湧き、ロイヤルティが高まる

自分のモノを預けているわけですから、その店に愛着も湧きます。
店のメリットは、お客様のモノを預かるので、次の来店が保証されま
す。お客様には、そこで飲むときは自分のボトルを安く飲めるメリッ
トがある、というWin-Winのモデルと言えます。


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◆あなたのビジネスへの応用:オーナー制度
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●千葉 栄町の黒大豆オーナー制度

栄町では、6年前から、地元農家が黒大豆のオーナー制度を行ってお
り、大人気だそうです。

同町HPによると、6千円で約10坪・約60本の黒大豆の「オーナー」
となり、枝豆なら、約20kg、大豆(乾燥した状態)なら約5kgの収穫
が出来るそうです。
(http://www.town.sakae.chiba.jp/kakuka/1001013/index.html)

今年の応募はもう募集の9割を超え、収穫時にはオーナーら約4千人
以上が町を訪れる見込みだそうです。町の振興、観光客の収入など一
石二鳥、三鳥の効果ですね。

「自分が持っている」大豆の木から取れる豆はきっと格別のおいしさ
なのでしょう。

●利用権を売る

栄町の場合も、木を実際に売っているのではなく、利用権を売ってい
るわけです。所有権を移転すると大変でしょうが、利用権を細切れに
短期で売るのは結構カンタンに出来ると思います。

●モノを預かる

銀行に行くのはなぜですか? 大抵、自分の預金をおろすためです。
お金を銀行に預けているから、銀行に行く理由が出来るのです。来店
されたお客様に、さらに販売促進すればいいのです。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●スキー場経営会社の社長さん

冬のスキーシーズンに向けてマーケティング戦略を練っているスキー
場の社長さんが今日の売れたま!を読んだようです。企画部長をつか
まえました。

社長:おい、ボトルキープだ、ボトル。
企画:そろそろ来る頃かな、と思ってましたよ、社長。
社長:お? やけに自信ありげだな。売れたま!、読んだのか?
企画:もちろんですよ。
社長:で? うちは何を売るんだ? ボトルの代わりに。
企画:うちは何屋さんですか?
社長:何って、スキー場だろうが。
企画:だから、スキーをキープすればいいんですよ。
社長:!! なるほど! スキーを持ってきていただく代わりに、こ
   のスキー場でキープしてもらうわけか!
企画:そうです。スキー、スノボのファンは、ほとんど自分の用具を
   お持ちですよね。でもスキー場まで持ってくるのは大変です。
社長:そうか、それで自分専用ロッカーなんかをシーズン中に貸すと
企画:はい。そうすれば、絶対次もここにいらしていただけますし。
社長:お客様は荷物が少なくてラクだと。
企画:まさに、売れたま!でよく強調しているWin-Winですよね。
社長:ロッカーの値段、すごく安くてもいいな。次にいらしていただ
   ければいいんだからな。
企画:さっそく、ロッカー新設の費用を見積もります。
社長:それ、今年のマーケティング企画の目玉になるな。 頼むぞ!


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◆今日のもう一声
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●ボトルを預けてもらうには、「ここには預けてもきちんと管理して
くれる」という信頼があることが前提となります。信頼は一朝一夕に
得られるものではありませんので、地道に頑張りましょう!

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▼今日の日記▲
 ここのところ、2日連続で定食屋チェーンで「すきやき定食」を食
べています。このチェーンは、定食屋には珍しく一人で来店する女性
が多いんです。料理がおいしいのももちろんですが、色々と工夫して
います。売れたま!のネタになるかな??
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◆次号予告:駅内の店舗
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●最近増えている、駅構内の店舗。東京でも品川駅等では、飲食店、
書店、ネクタイ店など充実。一体何が起きたのか??

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