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マーケティングと営業

マーケティング力アップ

●営業とマーケティング

マーケティングとは、会社の存在意義そのものであり、会社の全ての活動に流れる考え方だ、ということは「マーケティングとは」のページでお話しましたね。そうであれば、営業とマーケティングの関係がわかりますよね。営業はマーケティングの一部なんです。同じ意味で、開発もマーケティングの一部です。お客様のために開発され、あるいは仕入れされたものを、
　▼その価値をお客様に伝える
　▼価値にふさわしいお金をいただく
　▼お客様にご満足いただく
ことが営業の目的であり役割なんですね。

その意味では、マーケティングは営業の上位概念です。営業は、マーケティングの非常に重要な一部です（その逆ではありません）。

●営業マンの行動＝マーケティングそのものとなりうる

BtoCの場合もですが、特にBtoB（法人顧客向けビジネス）の場合では、営業マンの行動がマーケティング戦略上非常に重要です。なぜなら、TVCMなどをしない場合、購買者に到達する媒体（営業マンも媒体の一つ）が営業マンとウェブサイトしか無いような場合があるからです。

営業マンの行動には、意識的・無意識的にマーケティング戦略が反映されています。

　・営業が誰のところに行くか＝顧客ターゲット戦略
　・営業がどの商品を売るか＝商品戦略
　・営業がどのくらい値引きするか＝価格戦略
　・営業がどのような資料を使うか＝広告戦略
　・営業がどのようなセールストークを使うか＝プロモーション戦略

ですから、営業マンの教育・行動管理がマーケティングの非常に大きい部分を占めることになりえます。特に、エンドユーザーなどへの直接訴求をしない場合には、営業マンの活動＝マーケティングそのもの、となる場合が多いと思います。

●営業マンはマーケティングを学ぼう！

ここに、営業マンのスキルを分けるポイントがあります。出来る営業マンは、意識的にせよ、無意識的にせよ、マーケティングをしているんです。なぜか？　「お客様は、自分のトクにならなければ買わない」からです。古典的名著、セオドア・レビットの「Marketing Myopia」が喝破したように、「お客様はドリルではなく、穴が欲しい」のです。ですから、営業マンは、「ドリルを売る」のではなく、「穴をあけるためには、キリでもナイフでも釘と金槌でもなく、ドリルがお客様の一番役に立てる」ことを伝え、お金をいただくのが仕事の目的なわけですね。「出来る営業マンはマーケティングをしている」　これは、ぜひ意識してみて下さい。

●営業にマーケティングを活かすには？

ではどうすれば、営業にマーケティングを活かせるのでしょうか？　いくつかヒントがありますので、参考にしてみてください。

▼お客様にとっての、自分の商品の価値とは何か？

お客様は、その商品が自分にとって、どう便利なのかはわかりません。ですから、営業マン＝価値の翻訳機でもあるのです。自分の商品がいかにお客様の生活を豊かにするか、仕事をラクにするか、と翻訳してあげるんです。

携帯電話の機能は、「どこでも話せる」です。お客様がビジネスマンであれば、「急ぎの外出先でもすぐ連絡が取れる」のがお客様にとっての価値ですね。お客様がご年配の方なら、「手元に携帯をおいておけば、万が一のときでもすぐ病院や親類を呼べる」などというのが価値なんです。そのように、お客様にとっての価値に、自社の価値を変換してあげるんです。

▼その価値はお客様に伝わっているか？

お客様は、言われなければ価値はわかりません。「言わなくてもわかっているだろう」というのは通用しないんです。山本五十六の「やってみせ、言ってきかせて、させてみて、誉めてやらねば人は動かじ」というのは、マーケティングでも同じです。お客様に価値を伝えるように説明し、実際に使っていただいたりして体感してもらい、はじめて納得できるわけです。

▼マーケティング脳を鍛える

マーケティングマインドを身につけるには、特殊な学習はいりません。日常生活で鍛えましょう。その方法はマーケティング脳を鍛えるのページで解説しています。

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