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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.036 2003/10/20
購読者:3,046名　(まぐまぐ:2,864 メルマ！:154 　Macky!:28)

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　■■■■＿＿今日のヒント：ビューティコンテスト＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

お客様に与える情報は、目に見えるもの、考える必要の無いもの、説
不要なものにしましょう。

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◆今日のヒント：エステサロンのビューティコンテスト
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●人気ＴＶ番組、エステサロンのビューティコンテスト

番組に出てくる女性が、エステ通いにより劇的な体型変化を成し遂げ
るまでを放送するＴＶ番組、ありますよね。ドラマ仕立てで面白いの
はもちろん、驚くのは、「えっ、こんなに痩せられるの？」という体
型の変化ですね。

番組づくりのポイントは、美しくなった姿を放映するだけではなく、
美しくなる前の姿をその前に放映しておくことです。それにより、エ
ステの効果がより引き立つのですね。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：コントラスト効果
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●お風呂場で出来る簡単な実験

湯船に浸かっているときにでも出来る簡単な実験があります。片手を
水に浸けておき、もう片方の手を熱めの湯に浸けておきます。浸けて
おく時間は長いほどいいですが、私の実験では１分程度で十分です。

その後で、両方の手を湯船につけるのです。水に浸けた手は、お湯が
暖かく感じ、熱い湯につけておいた手は、湯船のお湯が冷たく感じる
はずです。湯船の温度は、両方の手にとって同じはずですが、その前
に浸けておいたものの温度によって全く感じ方が違うのです。

●対比の重要性

人間は、その前に与えられた情報によって影響される、ということで
す。心理学の実験で明らかにされているのは、けなしてから褒めると
その差が対比されて、褒め言葉が強調される結果になり、嬉しいそう
です。

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◆購買者心理：視角から得る情報が80％
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●視覚的な情報

ある統計によれば、五感の中で視覚から得られる情報は、80%だとも
言われています。写真・絵などの視覚から直接に得られる情報は、言
葉の説明などよりも圧倒的にわかりやすいのです。

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◆ビジネス上の利点：説明不要のわかりやすさ
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●ビューティコンテスト

ビューティコンテストでは、「エステの効果」のような宣伝が番組内
ではあまり入りません。そんなことをしなくても、エステ前と後を比
べるだけで、直感的に、劇的なエステの効果が伝わるからです。

●資料が一人歩きしても大丈夫

プレゼンの場合でも、言葉で、口で説明するのでは伝わりにくいこと
が、視覚化すると一発で伝わります。さらに、視覚化された資料なら
ば、資料が一人歩きした場合でもわかりやすいのです。自分が提案し
たお客様が、その又上司に説明するようなときは、視覚化されていれ
ば、自分がその場にいなくても写真が説明してくれます。ある意味、
視覚化された資料は最強の営業マンなのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：何でもいいから目に見えるように
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●お客様にとってのメリットを対比する

エステのベネフィットは、ずばり「痩せる！」ですから、XXkg痩せた
というのが効果があります。しかし、「XXXメソッドの肌浸透効果YY%
アップ！」では、お客様のメリットがわからないのでダメです。

●効果の出方をストーリー仕立てに

ビューティコンテストは、参加者が悪戦苦闘して、美しくなっていく
プロセス自体も大変面白く仕上がっています。プロセスの説明により
エステの効果への信頼感も上がりますし、話に引きつけられます。あ
なたの効果を楽しく語って見ましょう。

●パイウォーター：頭皮の写真

私の行きつけの美容院には、「パイウォーター」と言う水で頭皮のマ
ッサージをする機械があります。あるとき、「頭皮が汚れてるから汚
れを落とした方がいいよ」と、頭皮のマッサージを奨められました。
約４千円とちょっと高いのですが、ものは試しにやってみました。

マッサージの後、汚れが落ちた感じもしなかったので、「何か変わっ
たの？　全然汚れが落ちた感じがしないんだけど」と聞いたのです。

「言うと思った。ほれ、これを見てよ」と差し出されたのが、小さい
ビーカー。それは、私の頭皮を洗い流したパイウォーターでした。最
初は透明だったその水が、私の頭皮の脂分を落として、白濁している
のです。よく見ると、小さい脂がたくさん浮いています。

それを見たら、「おおお、こんなに落ちたんだ！」と感激し、それ以
来私はその美容院に行くたびにマッサージをお願いしています。

ポイントは、白濁したビーカーを見ようと見るまいと、私の頭皮の状
態は変わっていない、ということです。ビーカーを見せられて、汚れ
が落ちたことを「視覚化」され、その効果がわかったのです。

●効果が実感できない場合には特に有効

これも私の行きつけの歯医者さんの話です。前に別に歯医者さんで治
療した歯がまた虫歯になりました。行きつけの歯医者さんでは、治療
前と治療後にレントゲンを撮り、その差を見せてくれました。

治療前と比べて治療後では、歯の根本まできっちりと詰め物がしてあ
り、その後虫歯になりにくいとのことです。自分では実感できません
が、納得して、その歯医者さんにずっと通ってます。

●対比・視覚化しにくいときは・・・

例えば、２０％速度アップ！、３６％コスト削減！　のような効果を
グラフにするだけでも違います。自分の商品・サービスのお客様メリ
ットを、対比し、視覚化しましょう。

対比（コントラスト効果）が使えないときは、喜んでいるお客様の顔
を載せる、自社が作業しているところをデジカメに撮る、など、視覚
化するネタはどこにでもあるはずです。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●カーペットクリーニング

家庭用のカーペット、絨毯の掃除を専門に行う、カーペットクリーニ
ング会社の社長さんが、宣伝の担当者さんを呼びました。

社長：なあ、うちのサービス案内、持ってきてくれ。
宣伝：はい、これですけど。
社長：「カーペットにはダニが潜んでいます。あなたの子供が絨毯に
　　　　座っているときには・・・」か。ピンと来ないな。
宣伝：ひょっとして、今日の・・・
社長：そう、売れたま！。
宣伝：カーペットがキレイになる、という対比だったらここに載って
　　　ますよ。
社長：うん、でもそれはどこの会社もやってるだろ。うちの売りは？
宣伝：うちの売りは、ダニとかのハウスダストの除去力ですよね？
社長：そうだろ？　だったら、その部分を、対比で見せたいな。
宣伝：今は、１平方メートルあたり１万匹平均のダニが、クリーニン
　　　グ後は1/100の100匹になる、と説明してます。それを対比しま
　　　しょう！
社長：それだけだとつまらんから、99％のダニがどのように退治され
　　　るか、説明しよう。抵抗しているダニ君の儚い物語みたいに。
宣伝：なるほど、退治のプロセスを物語にするんですね。はい！

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◆今日のもう一声
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●高関与商品（高いモノ、時間をかけて考える買い物）では、他商品
との比較をします。その際には、強みだけではなく、弱みについても
きちんと触れておくと、強みの信頼性が増大します。

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▼今日の日記▲
　今日のネタはちょっと軽めでしたがいかがでしたか？？
　先週末は、例によってディベートの審査員をしてきました。母校が
決勝まで進み、私も嬉しかったです。が、その日は私の誕生日でもあ
ったのです。誕生日にディベートの審査員・・・。でも、夜は妹の手
作りケーキでお祝いできました！！
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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：ボトルキープ
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●飲み屋さんに特有な仕組み、ボトルキープ。外国ではあまり見ませ
んが、なぜあんなめんどくさいことを？？　その秘密を探る！！

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