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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.035 2003/10/16
購読者:2,980名　(まぐまぐ:2,799 メルマ！:154 　Macky!:27)

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　■■■■＿＿＿＿今日のヒント：Intel Inside＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたが最終ユーザーに販売していない場合、お客様のお客様に直接
アプローチしましょう！

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のニュース　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●今日配信の『あなたは一国一城の主！〜小さな会社の経営を成功さ
せる方法〜』で、筆者の小笠原さんと私の対談が配信されました。有
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◆今日のヒント：Intel Inside
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●インテル、入っテル

パソコンの頭脳となる部品、ＭＰＵメーカーの、半導体の巨人、イン
テル。あなたのパソコンに、Intel Insideというシールがついていま
せんか？　その場合、パソコンのメーカーに関わらず、インテルのＭ
ＰＵという部品が使われてます。

パソコンのＣＭでも、パソコンのＣＭなのにインテルの宣伝がされて
いたことがありました。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：BtoBtoCのプルマーケティング
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●BtoBtoC

この言葉、最近日本で使われだしました。Business to Business to
Consumersです。Ｂは法人客、Ｃは個人客です。自社の直接の取引先
は法人でも、そのお客様が個人の場合に、BtoBtoCと言います。

Intelは、パソコンメーカー（法人顧客）にＭＰＵと言うパソコン部
品を販売します。法人相手なのでBtoBです。パソコンメーカーは個
人客に販売しますから、BtoCです。Intelは、パソコンメーカーを経
由せずに最終ユーザー（個人客）に直接アプローチしたのです。

●最終消費者に直接訴えかけて指名買いを狙う

インテルの顧客はパソコンメーカーですから、最終ユーザーに訴求す
る必要は無いと言えば無いです。しかし、その場合、主導権をメーカ
ーに握られてしまいます。メーカーが競合の商品を売りたい場合には
選択肢があまりありません。

しかし、ユーザーの消費者が、インテルのＭＰＵが入ったパソコンを
指名買いすれば、パソコンメーカーはインテルから仕入れざるを得ま
せん。インテルはこれを狙ったのです。

●プルマーケティングとプッシュマーケティング

マーケティングは大別して
▼プルマーケティング：広告などで顧客を引っ張ってくる(Pull)
▼プッシュマーケティング：営業訪問等、顧客に押し掛ける(Push)
の二つがあります。

インテルは、通常は、パソコンメーカーに対しては営業マンを通じて
プッシュマーケティングをします。が、広告を通じて最終ユーザーに
働きかける、プルマーケティングを同時に行ったのです。

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◆BtoB マーケティングについて
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●BtoB（法人客相手）とBtoC（個人客相手）

購買者心理のコーナーをお休みして、BtoBマーケティングについて。
BtoB（法人客相手）、BtoC（個人客相手）という分類はあまり気にし
ない方がいいです。人間相手である以上、基本的には同じです。

最大の問題は、「BtoBだからBtoCの手法は通用しない」と思ってしま
うと、「他業界から学べ」なくなるのです。それは、革新のチャンス
を自ら逃しているようなものです。

●BtoBにBtoCの手法を持ち込む

消費財では、消費者の知覚に影響を与えようと日々激烈な競争と実験
が続いています。それをBtoBでも使えばいいのです。インテルは、
BtoBマーケティングをBtoCマーケティングに転換させたのです。

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◆ビジネス上の利点：流通に対する影響力強化
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●ユーザーの指名買いがあれば、使わざるを得ない

あなたは、お客様には頭が上がりませんね。それと同様、あなたのお
客様もそのお客様に頭が上がらないのです。

ですから、あなたのお客様のお客様に、「あなたの商品を使ったもの
が欲しい」と、あなたのお客様に伝えていただけばいいのです。

●VISA・MasterCardのＣＭ

クレジットカード業界ですが、VISAやMasterCardは、カードを自社で
発行していません。発行会社と呼ばれる、ＵＣカードなどが発行し、
VISAやマスターはブランドの使用権を与えているのです。

ですから、カードユーザーである消費者に対して、直接販売をしない
のです。それだと、インテルと同じく、発行会社が売ってくれたら売
れるということになってしまいます。ですので、VISAやMasterが指名
買いを狙い、消費者に直接到達するＴＶＣＭを行うのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：最終消費者に伝えよう
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●生産財・素材に特に有効

この方法は、マーケティングがしにくいと言われている生産財や素材
に特に有効です。

●自分の顧客をパートナーにして、Win-Winを築く

あなたのお客様は、「うちは、こんないい素材を使っているんです」
と言って売りやすくなる、あなたは自分の商品が売れます。あなたの
お客様に、商品特性・データなどを提供して、お客様が販売をやりや
すくしましょう！

●ロゴとコピーを作ろう

インテルのように資金力があればＴＶＣＭも出来ますが、そうもは行
かないので、まずは、自分のブランドのロゴやコピーを作るんです。
そしてそれを、自分の商品にシール等で貼っておきます。

狙いは、あなたのお客様が販売するときに、消費者に「これは何？」
と聞いてもらうこと。それに対する答えも用意しておき、「我々は、
ＸＸ（あなたの会社）の製品を使っています。この製品は、○○の理
由で、素晴らしいんです」と言ってもらうのです。それにより、
　▼消費者の口コミを狙う
　▼あなたのお客様に、あなたの商品を扱って良かったと意識付ける
ことが出来ます。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●製紙メーカー

製紙メーカー、カミカミ社の社長さんが今日の売れたま！を読んだよ
うです。企画部長に話しかけています。

社長：なあ、今日のあれ、読んだ？　インテルのやつ。
企画：売れたま！ですね。もちろんです。あれ、使えそうですね。
社長：最近、価格低下要請がすごく厳しいだろ。何とかしたい。
企画：うちにあてはまるのは、ギフト用のラッピング用紙なんかどう
　　　ですかね？　それを消費者に直接訴求するんです。
社長：どうやって？
企画：デパートのラッピングコーナーで、うちの紙を使っていただい
　　　ている店には、「カミカミ社特製高級ラッピングペーパーを使
　　　用しています」っていう、プラスチックのボードを差し上げる
　　　んです。店頭でそのボードを見れば、お客様が、「この紙って
　　　いいの？」って聞きますよね？
社長：なるほど。じゃあ、店員さんにも、「はい、この紙はツヤのあ
　　　る高級紙です」って答えられるような簡単なマニュアルを渡し
　　　ておけばいいな。
企画：そうすると、デパートさんにもメリットありますよね。高級紙
　　　を使ったラッピングサービスって言えますから。　
社長：うまく行けば、指名買いを作れる分、値下げ要請も少しは収ま
　　　るし、新規開拓もできるかもな。よし、やってみよう！

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◆今日のもう一声
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●最終ユーザーにとっての差別化ポイントをはっきりさせておくこと
は、最終ユーザーにアプローチしないとしても役立ちますよ。

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