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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.034 2003/10/13
購読者:2,783名　(まぐまぐ:2,604 メルマ！:152 　Macky!:27)

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　■■■■＿＿＿今日のヒント：どっちの料理ショー＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

あなたが当たり前と思っている、素材・製法などについて、きちんと
伝えましょう。それは、お客様が知らない新情報かもしれません。

◆◆◆◆◆◆◆◆　　ニュース！　ニュース！　◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●英語のプレゼン力は、これから必須！　

海外との取引や外資系に転職する場合は、英語のプレゼン能力が必須
です。でも、表現さえ覚えてしまえば、英語プレゼンは案外簡単。私
の恩師、藤井先生が、その表現をまとめてくださいました！

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『英語でプレゼン　そのまま使える表現集』
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
藤井正嗣＋野村るり子＝共著　　出版社: 日興企画
Ａ５判・２０４ページ・税込２１００円

藤井先生は、あのハーバード大の経営幹部用ＭＢＡを取得され、ＮＨ
Ｋの番組をお持ちだったこともある、英語プレゼンの第一人者です。
野村先生も、マネーの虎にご出演され、また米国留学経験にる実践経
験豊富なつわものでいらっしゃいます。

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提案説明や質疑応答ですぐに役立つ豊富な英語文例集　―　基本表現
1,200文例！　ビジネス・プレゼンテーションでよく使われる最新の
基本表現を「イントロダクション」「ボディ」「コンクルージョン」
「質疑応答」の流れに沿って収録。実践に役立つ"使える"ビジネス英
語を厳選、多くの例文を単文で表現しており、必要により組み合わせ
自在に応用できる。

別売　「ＣＤ版　英語でプレゼン　そのまま使える表現集」
頻繁に使われる第１部（提案説明）と第２部（質疑応答）の英文700
文例を完全収録！

収録時間／約７０分・税込２５２０円
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ぜひ手にとって見て下さい。

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◆今日のヒント：どっちの料理ショー
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●超人気番組：どっちの料理ショー

関口宏さんと三宅裕司さんが司会の人気番組、私もよく見ています。

この番組は、個性豊かなタレントの掛け合いや料理の完成度が面白い
のはもちろんですが、ハイライトは「特選素材」、つまり厳選された
材料の説明です。「ＸＸ海でしか獲れないマグロ」だったり、「プロ
が精魂こめて育てた牛の肉」が、番組を盛り上げるのです。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：情報の非対称性
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●売り手にとって当然のことが、買い手には伝わらない

売り手は、何年間も毎日商品に接していますから、買い手が知らない
ことでも、「当たり前だ」と思ってしまうのです。

売り手にとって当たり前の情報が、買い手に取っては当たり前で無い
という情報の非対称性は、全ての業界において起こります。

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◆購買者心理：伝わってないことは存在しないと同じ
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●言われなければ知らない

知らないということは、存在しないということです。天下一の素材を
使おうが、それを聞かなければわからないのです。

●「知らない」ということを知らない

「知りたければ聞くのでは？」と思うかもしれませんが、どんなこと
を聞いて良いかさえわかりません。昨日食べた昼食、どんな素材が使
われているがご存じでしたか？　そう、どんな材料が使われているの
かさえわからない場合もあるのです。

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◆ビジネス上の利点：先行者利益
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●最初に言った会社がそれを獲得する

「業界人にとってはそんなことは当たり前」　それはどうでもいいの
です。購買者が知らなければ、それを教えてくれた人・会社の商品
「だけ」が、その特徴を保持することになるのです。

●「あなたの会社が９０日で儲かる」

ご存じ、神田昌典先生のベストセラーです。私のようにマーケティン
グで生活している人間にとっては目新しい内容は特にありません。し
かし、それが落とし穴なのです。私たちには当然のことを、普通のビ
ジネスパーソンは知らなかったのです。そのギャップを最初に利用し
た神田先生は、ダイレクトマーケティングの教祖になったのです。

「業界人にとっては当然のこと」であろうと、初めて言った人がその
利益を獲得するのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：素材や製法を説明しよう
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●黒姫の温泉宿

私がよく行く宿の温泉には、こんな看板がかかっています。

「1,200m以上の高山に生息する森の王様「ブナ」の木。その「ブナ」
の木が、黒姫山に降り注ぐ雪や雨水を吸い上げ、そして又山に戻し、
数百年に渡り染み込んだ地下水を汲み上げた神秘の水です。弱アルカ
リ性でお肌にやさしく不思議な効力を持つブナの浸水です。」

これって、言われなければわからないですよね？　これで有り難みが
増し、効果があるような気にさせられます。

●どっちの料理ショーから学ぶ

この番組では、以下のようなキーワードが頻繁に出てきます。
　▼職人・こだわり
　▼たくさんは取れない、作れない
　▼手作り・手間・時間がかかる
このような言葉を聞くと、自動的に、「おいしそう！」と思うのです

●素材の説明があると有り難みが増す

素材そのものに特徴、限定性があればもちろん使いましょう。例え無
かったとしても、あなたの選定基準を公開しましょう。「こんなに厳
しく選んでいる」ことが伝わるだけでも違います。

●製法：説得力が増す

私が無農薬の玄米を買っているところでは、こんな表現があります。

「無農薬のたんぼでお米を作ると、浮き草が生えてきます。それが前
面に広がって日陰を作って草が生えるのを防いでくれます。田んぼに
草も生えますが、農薬を使っていたころの草とは違う、昔懐かしい草
が生えてきます。丁寧に草を抜いて愛情を込めて作っています。」

http://www.owl-net.com/cgi-bin/main.cgi?theBox=1135&func=getBo
xPage　　　（一行にまとめてからコピーペーストしてください）

です。欲しくなりません？？

しつこいですが、業界では当たり前のことでいいんです。ビールメー
カーなら、どのビール会社もやっている醸造プロセスや、水質検査・
管理・浄水プロセスを説明するんです。カバンメーカーなら、どのメ
ーカ−もやっている縫い方や強度を上げる工夫を説明するんです。そ
のようなことを買い手は知らないのです。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●ケーキ屋の店長

ケーキ店を経営する女性店長が考え込んでいます。

社長：そう言えば、うちはいい材料を使っているけど、それをお客様
　　　に伝えたことって無かったわよね・・・。
そこに（不幸にも？）通りかかった店員さん
　　　ねえ、うち、いい材料使ってるわよね？
店員：はあ？　ええ、そうだと思いますよ。
社長：例えばどんな？
店員：ひょっとして・・・売れたま！ですか？
社長：そうなのよ。
店員：ええっと、例えば、粉は北海道産の無農薬ですね。バターは発
　　　酵バターですから、焼いたあとの味と風味がいいですし。卵は
　　　健康な鶏の産んだもの、フルーツケーキのフルーツは、自家製
　　　で漬けてますし。
社長：それって今までお客様に伝えたこと、あった？
店員：いえ、一回も。お召し上がりになればおわかりいただけるかと
社長：そんなこと無いわよ。伝えてあげれば有り難みが増すわ。今言
　　　ってくれたような材料のこだわりをまとめてくれない？　手書
　　　きの方が、こだわりが伝わっていいと思うわ。それを、コピー
　　　して配りましょう。
店員：はい、そうですね。せっかく良いものを使っているんだから、
　　　お伝えしたほうがいいですよね。今日作りますね。

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◆今日のもう一声
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●あなたが商品や材料を仕入れるときには、何らかの基準で選んでい
るはずです。もうそれだけで「プロの目が選んだ」ということになる
んです。買い手と売り手の知識の差は相当に大きいんです。

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　今日は、ディベート大会の審査委員長をさせていただいたため、配
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