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売れたま!のバックナンバーです。

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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.038 2003/10/27
購読者:3,133名 (まぐまぐ:2,949 メルマ!:156  Macky!:28)

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 ■■■■_____今日のヒント:駅内の店舗_____■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

自分の経営資源を、もう一度ゼロから見つめ直してみましょう。自分
には当たり前でも、お客様には価値のあるものがあるかもしれません

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◆今日のヒント:駅内の店舗
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●駅の資源とは??

最近、鉄道の駅の中に店舗が沢山出来てきました。昔は、立ち喰いソ
バとKioskくらいでした。東京のJR品川駅の改札内には、コーヒーシ
ョップはもちろん、回転寿司、書店、ネクタイショップなどなど沢山
のお店があります。

駅の中ですから、乗り換えのついで、ちょっとだけ時間が余ったとき
などに便利に使えますね。


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◆MBA的に言うと?:経営資源の再確認
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●自社の経営資源の再確認

JRの経営資源はもちろん鉄道網ですが、自分の足下に落ちていると
わかった経営資源がその乗客だったのです。

マンション・アパートで駅歩1分と言えば超好立地です。駅直結のデ
パート・ビル(東京駅直結の丸ビル、池袋駅直結の西武・東武百貨店
など)は、雨でも駅から濡れずに行ける便利なビルです。JRの場合
は、駅歩0分どころか、その駅を所有しているのです。

例えばJR池袋駅では1日の乗降客数が57万人、品川駅で26万人だそ
うですが、その人たちにカンタンにアクセスできるわけです。

(JR東日本HPより http://www.jreast.co.jp/passenger/index.html)

●ソフトな資源は無いか?

JRにとって、ハードな経営資源は鉄道網ですが、ソフトな経営資源
が人手へのアクセスだったのです。ハードな資源だけでなく、ソフト
な資源にも目を向けてみましょう。


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◆提供者心理:持っているモノには気づかない
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●自分が持っているものの価値には気づかない

JRの駅内店舗が多くなってきたのは、この10年くらいのことのよう
です。10年前を思い出していただければわかると思いますが、その頃
はKioskと立ち食いソバくらいしか駅の中にはありませんでした。

自分が持っているものの価値・有り難みは、自分は常に接しているか
ら気づきにくいのです。


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◆ビジネス上の利点:追加投資なしで売上の積み上げ
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●既に持っているものなので追加投資が不要

元々持っている経営資源ですから、投資がいりません。JRの場合も
駅内に店を出せば、そこに人がいるわけです。祇園祭の宵山の人手が
50万人、銀座の歩行者天国が30万人くらいの人手だそうですから、毎
日お祭り並みの人手がある立地がすぐ手に入るのです。


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◆あなたのビジネスへの応用:価値の見直し
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●龍泉洞の水

岩手県岩泉町にある、日本三大鍾乳洞の一つ、龍泉洞の湧水、「龍泉
洞の水」。国際食品オリンピック「モンドセレクション」で最高の賞
である「大金賞」を受賞し、「水のロマネ・コンティ」とも呼ばれる
名水です。

この水をTVで紹介していたのですが、町の方のコメントが非常に面
白かったです。「色々やったけど、何にも売れなかったんだよねえ。
あそこにある樹齢百年の木だって売れなかったのに・・・水が売れる
とはねえ・・・」

村の方にとっては、毎日飲んでいる水ですから、その価値に気がつか
なかったわけですね。

●忘れがちな経営資源の例

▼自分の顧客リスト

自社の顧客リストは大変な価値があります。クレジットカード会社は
その点をうまく利用して、請求書に他社のDMを入れて、収益にして
います(http://www.mpara.com/mag/020.htm をご参照下さい)。

▼人脈

仕入れ先を知っている、というのも資源です。また、専門家を知って
いるというのも重要です。「この問題は誰に聞けばわかる」というこ
とを知っているだけで、解決にぐっと近づきます。

▼社員のスキル

趣味でもプロ並みのスキルを持ったような社員さんはいませんか?
そのスキルと、会社の他の資源を合わせれば何かが起きるかもしれ
ません。

▼ノウハウ

自分では当たり前のように持っているノウハウが、他業界では新鮮な
ことがよくあります(だから売れたま!を出しています)。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●鉄道会社

ある鉄道会社の社長さんが、今日の売れたま!を読んだようです。頭
を捻って、企画室長さんを呼び出しました。

社長:今日のあれ、うちのことだったな。
企画:ああ、売れたま!ですね。確かに、我々も「乗客へのアクセス
   が経営資源だ」なんてなかなか気づかなかったですから。
社長:で、うちは次はどうすればいいんだ?
企画:他に経営資源が無いかってことですか??
社長:そう。気づいてない何か、我々が当然と思っている何かがきっ
   とあるはずだ。龍泉洞の水だよ。
企画:社長、何かお考えが・・・?
社長:無いから聞いてるんだろうが。あったら言っとるわい。
企画:・・・そう言えば・・・アメリカでAmtrakに載ったんですね。
社長:あの都市間高速鉄道か。
企画:はい。あれ、平気で何十分と遅れるんですよ。同席していたア
   メリカ人に、「日本では、新幹線の発車ベルで時計を合わせら
   れる」って言ったら、冗談だと思われました。
社長:・・・そうか・・・。ノウハウってことか・・・
企画:はい。我々は、超過密ダイヤを秒単位でコントロールするノウ
   ハウを持っています。
社長:それを海外に売れるかもしれないってことか・・・。
企画:他にも売れるかもしれません。ダイヤのコントロールは、ある
   ものをうまく最後まで持っておくノウハウですから、生産現場
   なんかにも適用できるかもしれません。
社長:よし、それも経営資源だ! ダメもとでもやってみるぞ!
企画:はい!


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◆今日のもう一声
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●なかなか自分だけ、もしくは自社の人たちだけで自分の強みを探す
のは難しいですから、他の方やお客様に自社の強みを聞いてみるのが
近道です。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ お便り紹介 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

お便りをいただきました。ありがとうございます!

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毎回の充実した内容に感想を伝えたく、メールを送らせていただきま
した。

数誌のメルマガを購読しておりますが、貴誌におかれましては即実行
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情報の質からすると有料でも良いと考えてしまうほどです。

これからも毎回楽しみにしています。
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「即実行できる実践的な内容」というのは、私には最大の褒め言葉で
す。その点に一番気を遣っていますので! 今後ともご購読よろしく
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常に近く、共感するところが多いです。前号にも載せていますが、ぜ
ひどうぞ。

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▼今日の日記▲
 今日のシャチョーさんコーナーは珍しく大企業を想定したものにな
っています。先週鉄道会社のエリートさんとお話しすることが出来た
のです。「鉄道の次の一手は・・・」というお話の、私なりの仮説の
一つが今日のシャチョーさんです。
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