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　■　売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！）　■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.009 2004/03/25
購読者:6,404名　(まぐまぐ:6,177 メルマ！:178 　Macky!:49)

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　■■■■■■■＿＿＿佐藤義典に聞く！　２＿＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ポータブルスキルを磨こう。今の会社だけで通用する知識を普遍化
　して、他社でも通用するようにしよう。

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◆４月２２日発売、売れたま！本　情報
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●タイトルがついに決まりました

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“マーケティング脳”を鍛える　バカ売れトレーニング
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ お楽しみに！

出版社：株式会社秀和システム
ISBN 4798007641

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◆今日のゲスト：早稲田大学のＹさん、Ｓさん　前編
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●ＯＢ訪問　前編

Ｓさんは早稲田でディベートをやっている、私の後輩に当たります。
Ｙさんはそのご友人です。これから就職活動をするに当たり、私に意
見を聞きたい、ということでしたので夕食をとりながらのＯＢ訪問と
なりました。

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◆業種　Ｘ　職種　で専門化する
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佐藤：Ｙさん、Ｓさん、いらっしゃい。今日はどうぞ聞きたいことを
　　　ご自由に聞いて下さいね。

Ｙ　：はい、よろしくお願いします。まず、佐藤さん、お仕事はコン
　　　サルティングですよね？　どんな仕事ですか？

佐藤：お客様に提案を行って、それでお金をいただく、ということ。
　　　コンサルティングと言っても色々あって、私はマーケティング
　　　が専門。業種はそんなにこだわらないかな。

Ｙ　：人事のコンサルなどはおやりにならないんですか？

佐藤：できないし、やらない。業種か職種のどちらかで専門化しない
　　　とコンサルなんか出来ない。

Ｙ　：とおっしゃいますと？

佐藤：業種で専門化するとは、例えば小売りとか製造とか、そういう
　　　ある特定業種のエキスパートになる。クライアントは、基本的
　　　にはその業種の会社になる。普通は、製造、と言ってももっと
　　　細かく、電機、製薬、などと専門化していくけどね。

Ｙ　：「職種」とおっしゃるのは？

佐藤：職種は、私の場合マーケティング。他には人事、製造、開発な
　　　など、そういう意味。どんな分門の仕事か、ということ。その
　　　場合、クライアントは、業種に縛られなくてもいい。

Ｙ　：なるほど、業種　Ｘ　職種　ですね。

佐藤：うん。このどちらか、あるいは両方で専門化していく。万人に
　　　対してコンサルすることは無理。逆に、絞れば絞るほど、強み
　　　が発揮される。その分潜在クライアントは減るけど、特化でき
　　　た方が良い。私は、マスマーケティングの実地経験も結構ある
　　　けど、今はデータベースマーケティングを専門にしているよ。

Ｓ　：どの会社の説明会に行っても、「うちはこういうコンサルティ
　　　ングをします」っておっしゃるんですが、コンサルティングっ
　　　て何ですか？？

佐藤：コンサルティングっていうと、何となく響きがいいから、どの
　　　会社も「うちはコンサルティングをします」って言うよね。

Ｓ　：私は人材派遣会社が志望なんですが、どの会社も「うちは人材
　　　コンサルティング会社」って言います。

佐藤：どんなコンサルティング？

Ｓ　：人材派遣をする際に色々なアドバイスをするそうです。

佐藤：そのアドバイスでお金をもらう？

Ｓ　：いえ、もらいません。

佐藤：一つの基準は、アドバイスに対してお金をいただくか、だと思
　　　う。それくらいに価値があれば、それはコンサルティングって
　　　言っていいと思う。でなければ、それは、付加サービスだね。

Ｓ　：じゃあコンサルの意味が無い、と？

佐藤：いや、すごいある。売り物がきちんとあって、それに付加して
　　　効率的な使い方や用途提案が出来れば、それは大きな価値にな
　　　る。それが出来る営業マンは強い。だからマーケティングは必
　　　要なんだよね、営業マンには。そこで言ってるコンサルは、あ
　　　る意味マーケティングをやっていることになる。自分の商品に
　　　価値をつけている。その意味で、マーケティングは必須。

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◆会社に残るリスク、出るリスク
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Ｙ　：佐藤さん、ＮＴＴを辞めてペンシルバニア大ウォートン校に留
　　　学するというリスクを取りましたよね？

佐藤：いや、リスクなんか取ってないよ。

Ｙ　：え？　だって、安定した大企業を辞めるなんて。

佐藤：私は臆病なの。すっごい恐がり。だからＮＴＴをやめたんだ。

Ｙ　：え？

佐藤：大企業に20年勤めても、上で言った、職種Ｘ業種で専門化した
　　　スキルってあまり得られないんだよね。もちろん、会社や部署
　　　にもよるけど、私は20年後にクビになったら自分一人では何も
　　　出来ない、と思ってすっごく恐かった。だから、自分一人で生
　　　きていくスキルと、会社ではなく自分の看板がいる、と思って
　　　ＭＢＡ留学を決めたんだ。

Ｙ　：でも、ＮＴＴならまずつぶれないですよね？

佐藤：会社は存続するだろうね。でも、私は不要になるかもしれない

Ｙ　：なるほど。むしろリスク管理をされたんですね。

佐藤：そう。日本の大企業にずっといる方が、リスクが高い。これは
　　　皮肉じゃなく、大企業に居続ける方ってすごい。私は、大企業
　　　をいきなり放り出されたときに生きていける自信が無かった。
　　　他社、他業種でも通用する「売れるスキル」、私はこれをポー
　　　タブルスキルって言ってるんだけど、大企業だとなかなか身に
　　　つけにくい。もちろん、そうでない大企業もあると思うよ。

Ｙ　：じゃあ、ＮＴＴに行って、良くなかったんですか？

佐藤：とんでもない。色々な営業経験とか出来たし、大企業がどう動
　　　くかわかったし。それは今のコンサルでも役に立ってる。

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◆「ポータブルスキル」という発想
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Ｙ　：では、大企業に入った場合は、どうすればいいんですか？

佐藤：その「ポータブルスキル」を磨く。

Ｙ　：具体的に言うと何ですか？　持ち運べるスキル、ですか？

佐藤：ご名答。その会社を出ても、持って行けるスキル。平たく言え
　　　ば、どこでも通用する実力ってこと。スキルには２種類あって
　　　ポータブルスキルと、ノンポータブルスキルがある。例えば、
　　　ＮＴＴの社内システムをよく知っていても、それは他社では使
　　　えないから、ノンポータブル。部下を管理する方法を知ってい
　　　ればそれは他社でも使えて、ポータブル。英語力もポータブル

Ｙ　：営業スキルなんかはどうですか？

佐藤：ＮＴＴの商品知識はノンポータブル。異業種で使えない。でも
　　　お客様にどのように言えばわかっていただけるか、など、他社
　　　でも応用できるレベルまで普遍化すれば、ポータブルになる。
　　　「普遍化」が大事なんだ。

Ｙ　：ポータブルスキルがあれば、クビになっても大丈夫ですよね。

佐藤：そう。でも皮肉なことに、ポータブルスキル、どこでも通用す
　　　る力がある人はクビにならない。専門化されたポータブルスキ
　　　ルが高ければ、独立だって出来る。それを教えればいいんだか
　　　ら。ポータブルスキルが無い人はクビになりやすいし、そして
　　　次の転職が難しい。

Ｙ　：脅かさないでくださいよ。マーケティングはどうですか？

佐藤：典型的なポータブルスキル。でも、ある会社だけで通用するマ
　　　ーケティングじゃダメ。やっぱり普遍化する必要がある。

Ｙ　：そのためには？

佐藤：売れたま！を読むことかな（笑）。理論的バックグラウンドも
　　　ある程度は身に付くようになってるから。あとは、マーケティ
　　　ングの基本書を読むこと。

Ｙ　：お薦めは？

佐藤：ここにある。 http://www.mpara.com/book.htm
　　　あとは、来月出る売れたま！本（笑）

Ｓ　：ポータブルスキルは、どうすれば身に付くんですか？

佐藤：意識するしかない。今自分が学んでいるスキルは、この会社を
　　　出たら使えるのか、使えないのか。半年に１回くらいは棚卸し
　　　したほうがいい。

Ｓ　：どんなスキルを身につければいいんですか？

佐藤：それも、　職種　Ｘ　業種　で考えればいいよ。私は、マーケ
　　　ティングという職種で特化し、業種は広くやってきた。逆に言
　　　えば得意業種が無い。だから、他業種の成功事例を知ってる。
　　　その強みを活かして、売れたま！を出してるんだよね。

Ｓ　：あと、自己啓発ですよね。

佐藤：そう。会社がポータブルスキルを教えてくれるとしたら、それ
　　　はいい会社だ。普通はなかなか教えてくれない。だから、自分
　　　で身につけるしかない。今私の売りの一つに、顧客分析のスキ
　　　ルがあるんだけど、誰も教えてくれなかった。自分で学んだ。
　　　だからこそ、差別化が出来る。他の人には出来ないから。分析
　　　方法も、かなりの部分は自分オリジナル。

Ｓ　：そうかあ、会社は教えてくれないんですねえ・・・

佐藤：それも会社によるけどね。会社を選ぶときは、よく考えた方が
　　　いいよ。

Ｓ　：どんな会社がいいんですか？

佐藤：その会社を出た人が大活躍している会社。例えば、ＮＴＴドコ
　　　モのi-modeの立役者、松永さんはリクルートご出身。リクルー
　　　ト出身者は今あちこちで活躍されてる。マーケティングで言え
　　　ばＰ＆Ｇとかだね。

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◆外資系と日本の会社
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Ｙ　：外資系と内資系って違いますか？

佐藤：内資ってあんまり言わないけどね（笑）　やっぱり違うね。私
　　　は日本の大企業、外資の割と大きい会社、そして外資の20人規
　　　模の会社にいたし、コンサル先で色々見てきたけど、違う。

Ｓ　：外資系って実力主義ですか？

佐藤：そういうイメージもあるけど、会社による。一つ言えるのは、
　　　外資系の方が、社内政治が激しい。なぜかと言うと、組織上の
　　　権限がはっきりしてるから。上司の一存で自分のクビが飛ぶ。
　　　その上司に向かって反抗することなんか出来ない。逆に、トッ
　　　プに気に入られるとものすごい勢いで出世することもある。

Ｓ　：逆に言うと、日本の会社ではそういうことはあまり無い、って
　　　ことですか？

佐藤：日本の会社、特に規模の大きい会社だと、上司にたてついたか
　　　ら即クビってことはあまり無い。組合があると、管理職より組
　　　合員の方が強かったりする。その意味で、外資系が純粋に実力
　　　主義っていうのは幻想。上司が自分の生殺与奪権を完全に握っ
　　　ているので、外資系の方が露骨なゴマスリが発生したりする。

Ｓ　：じゃあ、実力主義じゃないってことですか

佐藤：いや、日本の会社よりは透明。変な年功序列や性差別は少ない
　　　場合が多いし。日本の会社だと、女性管理職はまだ珍しかった
　　　りするけど、外資系だと多いよ。でも、外資系では実力さえあ
　　　れば勝ち抜ける、というのは幻想。やっぱりＥＱは大事。

Ｓ　：外資はすぐクビを切るって本当ですか？

佐藤：それも会社による。証券会社なんかだとその傾向が強い。前に
　　　こんなことがあった。某新聞に、外資系証券会社のある部が人
　　　員を半分解雇、という報道が出た。

Ｓ　：うわあ。

佐藤：たまたまその部にいた友人がいたので、連絡してみた。「大変
　　　だなあ、大丈夫か？」って。

Ｓ　：そしたら？

佐藤：そしたら、「いや、それ誤報だよ。半分じゃなくて1/10になっ
　　　たよ」だって。笑えない話だ。まあこれは極端な例だけどさ。
　　　前にいた外資系メーカーは、日本企業に近かったよ。

Ｙ　：私が志望している、広告代理店なんかでもリストラあります？

佐藤：そうだね。大きいクライアントを失ったら、すぐ大リストラが
　　　始まることもある。それは、ある意味健全でもある。発想とし
　　　て、全部つぶれるよりは、一部だけでも残そうということだ。

Ｙ　：厳しいですね・・・。

佐藤：外資系だと、そういう厳しい環境にいる分、どうしても自分が
　　　他社ですぐ使えるか、ということを気にする。だから、自分の
　　　実力を高めようという思いが強くなるよ。つまり、ポータブル
　　　スキルを身につけざるを得ない環境にいるんだ。

Ｙ　：なるほど、外資の方がポータブルスキルが身に付く、と？

佐藤：っていうか、身につけざるを得ない（笑）。でも、これからは
　　　外資であろうが日本企業であろうが、ポータブルスキルは必要
　　　になってくると思うよ。意識すれば身につけることは出来る。
　　　売れたま！読者さんなんかはそういう意識があるから、売れた
　　　ま！をお読みなんだと思うな。

Ｙ　：なるほど、今までそういう発想は無かったので勉強になります

佐藤：じゃあ次回に続きますね。次回も読み応えありますよ

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▼今日の日記▲
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●次回は、ビジネスパーソンのキャリア戦略について、私が学生から
の質問に熱く答えます！　お楽しみに。

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