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　■　売れたマーケティング、バカ売れの法則（売れたま！）　■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.008 2004/03/18
購読者:6,411名　(まぐまぐ:6,186 メルマ！:177 　Macky!:48)

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　■■■■■■■＿＿＿佐藤義典に聞く！　１＿＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●敵を知り、己を知らば百戦して危うからず。まずは自分のことを、
　自社のことをよく知りましょう。

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◆今日のゲスト：立教大学の原さん
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●突然のメール

ある日、全く面識のない立教大学の学生、原さんから、突然メールを
いただきました。お話が聞きたいので会っていただけませんか、と。

「売れたま！で自分の将来なりたいものが変わってしまいました」と
書いてあったので、大げさにしても、ちょっと責任を感じてしまい、
恵比寿でランチをご一緒することにしました。

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◆売れたま！で人生が変わった？
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佐藤：原さん、はじめまして。今日はよろしくね。

原　：佐藤さん、今日はお忙しいところ、ありがとうございます。思
　　　い切ってメールしてみて、良かったです。

佐藤：そういうちょっとした行動が人との出会いにつながり、自分の
　　　人生に広がりを持たせていくんだから偉いと思うよ。

原　：成功したベンチャー企業の創立者の方に聞いてみたんですが、
　　　メールを出してみて、無視されるようであれば大した人では無
　　　い、とおっしゃってました。

佐藤：・・・まあ、社会人は忙しいからね、それなりに（笑）　無視
　　　されることもあるんじゃないかなあ。売れたま！で人生が変わ
　　　った、とか？？

原　：ええ、実は公務員資格の専門学校に行っているのですが、売れ
　　　たま！を読んで、経営コンサルタントになりたいと思いました

佐藤：コンサルタントっていう仕事、華やかって思うかもしれないけ
　　　ど、それは誤解。もちろん、プレゼンの一瞬とかはそうかもし
　　　れないけど、95％は泥臭い作業。

原　：具体的に、どんな仕事をされるんですか？

佐藤：市場データを調べ、クライアントのお客様にヒアリングをし、
　　　という地道な作業が多いよ。あと、クライアントの顧客分析も
　　　徹底的にやる。顧客データの分析は非常に重要。

原　：普通の会社は顧客の分析ってやってないんですか？

佐藤：意外とやってない。例えば、御社のお客様の平均来店回数と、
　　　１回当たり購買金額はいくらですか、って聞いてもまずわから
　　　ない。就職活動で聞いてみるといいよ。ある外資系の超有名な
　　　会社の顧客分析をしたときは、「俺は日本の社長を３年間やっ
　　　てるが、今日初めてお客様の実態がわかった」って言われた。

原　：何でやらないんですか？

佐藤：重要性も分析方法も意外と知られていないからだと思う。この
　　　ノウハウは、一般に知られていない。出来る人も少ない。

原　：意外と自分のことってわからないんですね。

佐藤：そう。自社の顧客を数字で事実として把握することは超重要。
　　　今いる顧客は、いつから顧客なのか、年間何回来店して、何回
　　　買ってくれるのか、いくら買ってくれているのか、出来るだけ
　　　知る必要がある。自分の現状を知ることは、マーケティングの
　　　重要な第一歩だけど、意外とやられていないね。私はよく言う
　　　んだけど、顧客の売上データなんか宝の山。でも宝は、掘り出
　　　す道具がないと見つからない。それも私の重要な仕事の部分。

原　：何か難しそうですね。

佐藤：基本的な統計を知っていれば難しくは無いけど、泥臭い。泥の
　　　山の中から、宝石の原石を探すようなもの。だから、全然華や
　　　かじゃない。プレゼンの一瞬だけかな、華やかなのは。気持ち
　　　いいよ、クライアントも知らないお客様の実態を話すのは。

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◆売れたま！の使い方
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原　：売れたま！のバックナンバーを印刷して持ち歩いてるんです。

佐藤：どれどれ・・・おお、すごいね。売れたま！だけじゃなくて、
　　　マーケティングパラダイス全部だね。

原　：実は、学校のマーケティングの授業が全然わからなかったんで
　　　す。Googleで検索したら、売れたま！にたどり着き、よく読ん
　　　で、テストに臨んだらＳが取れたんですよ。

佐藤：へえ、それは光栄ですね。

原　：あと、売れたま！を購読するようになってから、電車の中吊り
　　　広告とかを見る目が変わりましたよ。
　　　「何でこういう言い方をしているんだろう」
　　　「もっとこうすればいいのに」
　　　のように考えるようになりました。

佐藤：素晴らしい！　そう、そうして欲しいんです。マーケティング
　　　の勉強って、全然難しくなくて、自分がものを買う、という経
　　　験は、その裏側にマーケティングがあるんだよ。

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◆マーケティングという仕事
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原　：佐藤さんは、何でマーケティングという仕事を選んだんですか

佐藤：一言で言えば、面白いから、かな。自分がやったことが、売上
　　　や、お客様からの反応、となって返ってくる。

原　：なるほど。

佐藤：会社の経営で最も大事なことって何だと思う？

原　：さあ・・・従業員ですか？

佐藤：お金とお客。突き詰めていくと、これしか無い。会社の全ての
　　　活動は、究極的にはこのために存在する。その、お客の方の活
　　　動がマーケティングなのね。原さんは、学校で簿記とかやって
　　　るから、お金の方はある程度わかるよね？

原　：ええ。

佐藤：それ、大事なことだよ。私も３回落ちたけど簿記２級とった。

原　：あれ、佐藤さんってＭＢＡですよね？　それでも落ちる・・？

佐藤：・・・。誰でも得手不得手はあるの（笑）。で、だからお金と
　　　お客。これしかない。だから、全てのビジネスにおいて、マー
　　　ケティングは必要なんだ。

原　：そういえば、マーケティングパラダイスにも、全ての企業活動
　　　はマーケティングだ、って書いてありますね。

佐藤：よく読んでるね。嬉しいね♪　会社の存在意義は、商品・サー
　　　ビスを提供して、社会にプラスの価値を与える、ってことだ。
　　　それがマーケティングなんだ。

原　：確かに面白そうですね。どうすれば勉強できるんですか？

佐藤：売れたま！を読めばいいよ（笑）。あと、身の回りから学ぶこ
　　　と。自分が何かを買ったときに、何でこれを買ったのかな、っ
　　　て考えるんだ。私は去年、ノートＰＣを買ったけど、そのとき
　　　の自分の心の動きを分析してみると面白い。

原　：なるほど、何かを買うときはそれが全てマーケティングってこ
　　　とですね。

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◆Self-Awareness　：　自分を知る　ということ
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原　：売れたま！の読者には学生も結構いると思うんですが、学生に
　　　求めることって何ですか？

佐藤：大学生には限らないんだけど、「自分を知る」ってことかな。
　　　私は、ペンシルバニア大学のＭＢＡの面接官もやってるんだ。
　　　社会人しかＭＢＡには入れないけど、若手社会人の面接をよく
　　　するんだ。

原　：え、すごいですね。

佐藤：いや、別にすごくは無い。で、面接を受けに来た人は、「私の
　　　会社は・・・」「私の課では・・・」という言い方をする。私
　　　が聞きたいのは、あなたの課での、「あなたの役割」を知りた
　　　い。会社はどうでもいい。その中で、「あなた」が果たしてい
　　　る役割を知りたいんだ。そう聞くと、「チームでやってます」
　　　って返ってくるんだけど、チームの中での「あなた」の役割を
　　　知りたいんだ。

原　：私もそうかもしれません。

佐藤：チームワークは重要だけど、そのためには、「自分」がチーム
　　　にとってどういう役割を果たすべきなのかを知らないと貢献で
　　　きない。「みんな」は「個人」から出来ている。それぞれに役
　　　割を持っている。自分の役割を明確に意識して欲しい。

原　：どうすればいいんですか？

佐藤：自分を知ること。自分が好きなこと、得意なこと、苦手なこと
　　　は何なのか。表面的にじゃなくて、徹底的に突っ込む。自分は
　　　何をもたらすためにこの世に生を受けたのか。

原　：それ、答え出るんですか？

佐藤：出ないかもしれない。でも、それでも考える。で、その時点で
　　　の結論を持っておく。間違っていると思ったら、また修正すれ
　　　ばいい。この間、ペンシルバニア大ＭＢＡの入試責任者がアメ
　　　リカから来て、招待されて一緒にご飯を食べたんだ。

原　：何ておっしゃってたんですか？

佐藤：私も聞いたんだ。どうやって受験者を判定するの？って。そし
　　　たら、Self-Awareness　だって。全く同じ、自分を知るってこ
　　　となんだよね。自分の強み、何が出来て何が出来ないか、それ
　　　を知っている人を採りたい、って言ってた。

原　：まさか、それって最初におっしゃってた・・・

佐藤：そう、よく気づいたね。顧客分析をするのも、全く同じことで
　　　自分を、この場合は自社を知るための道具なんだ。自分のこと
　　　を知らずに、競合のことを調べても意味がない。まずは、自分
　　　のことをよく知る、できれば数字として、事実として知る、と
　　　言うことはマーケティングでも就職でも大事なんだ。

原　：今日はどうもありがとうございました！

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◆新企画：売れたま！ランチ
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●東京・恵比寿で、私とランチしませんか？　参加費無料！

今回読者さん達と話していて、非常に楽しかったしこちらの勉強にも
なりました。私と会いたい、というニーズが読者さんにあるかもしれ
ないので、やります。名付けて・・・

＜　売　れ　た　ま　！　ラ　ン　チ　＞

別に仕事の話をする必要も無いですし（してもいいですけど）、読者
さんがどんなことを考えているのか、知りたいです。学生さんでも、
主婦の方でも、シャチョーさんでも、勤め人さんでもどうぞ！

仕事場以外の人と話をして、刺激を受けたい方にはいいと思います。
また、他業種の人の話を聞いて、自分の仕事に活かしたいという売れ
たま！精神に溢れた方にもいいですね。

●日程：４月１日（木）か２日（金）のどちらか。

●時間：１２：３０−２時くらい

●場所：東京・恵比寿駅の付近のレストラン

●募集人数：３名程度。４人席くらいじゃないと話せないので。

●参加費：無料。自分が食べた分だけ自分で払って下さい。

●特典：ナマ佐藤義典に会える！　売れたま！スピリットに溢れた
　　　　異業種の方に会える！

●お願い１：禁煙。禁煙席か、喫煙席でもタバコはやめてください

●お願い２：このためにわざわざ大阪から東京に、なんていうのは
　　　　　　やめてください。それほどの価値は多分有りません。

興味のある方は、para@lpara.com に　以下を書いてメール下さいね

●売れたま！ランチ　参加希望
●お名前とフリガナ
●ご職業
●売れたま！に一言

詳細は、メールいただいた方に個別にメールします。参加ご希望者が
多数の場合は、先着順になります。

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▼今日の日記▲
　日本、Ｕ２３サッカー五輪出場、おめでとう！！　普段は野球（巨
人）ファンなのですが、こういう時くらいはサッカーを応援したいで
す。今日は３点入ったし、国立競技場に見に行った方は楽しかったで
しょうねえ・・・。勝って良かったですね。

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売れたま！本は４月発売予定。少しずつ内容をお知らせしていきます

●昨日、表紙のデザイン案が上がって来ました。良い感じで仕上がっ
　ていて、一安心。結構目立ちそうです。

●発売日が決まりました！　４月２２日です。お楽しみに！

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