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経営戦略３：お客様に提供する価値とは
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マーケティング力アップ
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●ここまでの流れ ここまでは、 という流れで進んできた。 そして、このページは、では「より良い価値」とは一体何か、ということについて解説していく。
●価値を決めるのはお客様 価値、とは、お客様にとっての価値であり、売り手にとっての価値ではない。売り手にとってはいかに大変な思いをして作ったこだわりの製品、素材、製法などでも、それがお客様にとって意味がないことであれば、それは「価値」にはならない。 価値があるかどうかを決めるのは、お客様だ。これも単純なことだ。従って、お客様にとっての価値が価値であって、あなたにとっての価値は、お客様にはどうでもいいことだ。 あなたが大変な思い入れ・こだわりを入れることが重要でないと言っているわけではない。あなたにとって大変な思いをしてつくった、ということが、お客様にとって重要であれば、それは立派な価値になるし、それを評価しないお客様にとっては、価値にならない、ということだ。
●価値、とは具体的に何か？ 価値の種類は、細かく見ていけば、お客様の分だけある。いや、一人のお客様が幾通りもの価値を欲するから、無限に近い数になる。 しかし、価値、とは、自分が欲しいモノであるから、煎じ詰めて言えば、人間の欲求・欲望である。これには、実はそんなに種類はない。 １）生存欲求 ： 生理的なニーズ 基準は身体的快楽 の３つだ。平たく言えば、 ・生き延びたい、ラクをしたい という３つだ。この３つに行き着いた過程にご興味がある方はこちらへどうぞ。学問的にもそこそこ検証されているが、実践で使う分には、学問的な厳密性は別に不要なのでお読みいただく必要もない。
●お客様は、欲求充足を買っている お客様は、製品・サービスに対してお金を払うのではなく、価値にお金を払う。その価値とは、 １）生き延びたい、ラクをしたい のどれかしかない。 そうであれば、あなたの提供している製品・サービスが、この３つのどれかを満たしていなければ、それは、お客様にとっては「価値」が無いということになる。 例えば、ガム。 ロッテのブラックブラックは、言うまでもなく、眠気すっきりガム。ドライブのときに事故にあわないように噛む。これは、生き延びたい、という欲求だ。 キャドバリーのクロレッツ。息さわやか、というのは、他人に迷惑をかけない、息のキレイな人と思われたい、という社会的な欲求だ。 ロッテのフルーツガム。これは、味を楽しみたい、という自己欲求だ。 １００円のガムでさえ、そして、基本的には砂糖とゴムでできているガムでさえ、このように売れている商品は人間の基本的な３欲求を満たしているのだ。甘いゴムをかっているのではない。生き延びたい、認められたい、楽しみたい、という欲求を買っているのだ。
●差別化とは、よりよく欲求を満たすこと だから、差別化とは、この３つの欲求をよりよく、または違った形で満たすことだ。だから、経営者の仕事は、まず「どんな価値を満たしたいのか」と自らに、そしてお客様に問うことが重要になる。 ここから先がマーケティング戦略だ。 人によって欲求が違う、だからセグメンテーションを行って、ターゲティングをし、それにあった製品・広告をつくり、などのマーケティング戦略を考えていくことになる。 詳細は、このサイトにも若干書いてあるが、こちらの本をオススメする。
経営戦略の最後に、その価値を提供するにあたっての留意点を次のページで紹介しよう。
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