[マーケティングの基本は魚釣り]

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マーケティングの基本は魚釣り

マーケティング力アップ

マーケティングとは、昔からよく魚釣りによく例えられます。お客様を魚に例えるのは、少々恐縮なのですが、わかりやすいたとえですので使っています。聞いたことがあるかもしれませんが、私なりにもう一度整理してみました。

●　ターゲティング：どんな魚を釣るのか？

　　魚を釣りにいくときには、どんな魚を釣りに行くかをまず決めますよね？　だって、ニジマスとマグロではいるところが全く違いますし、餌や仕掛けも違いますよね。マーケティングも同じです。どのような方をターゲットにするのかを明確に決めます。狙うターゲットによってやるべきことが全く違うからです。

●　目的の明確化：何のために釣るのか？

　　魚を釣るにしても、楽しみに行くのか、晩のおかずなのか、仕事なのかによってどのくらい真剣にやるのか、どのくらいコストをかけるのか、などが違ってきますよね。マーケティングでは、売上を上げるのか、利益を上げるのか（この二つは同義ではありません）、ブランドを浸透させるのか、などなどの目的によってやはりやることが違ってきます。

●　商品・サービスの開発・最適化：どんな餌を使うのか？

　　魚によって釣り竿が違いますよね。フナを釣るのであれば、敏感に感触がわかる竹の竿を、マグロだったら太い竿でしょう。また、「仕掛け」と呼ばれる、釣り糸と浮きと針の組み合わせも魚によって全く違います。餌も違いますよね。ミミズの場合もあれば、ルアーと呼ばれる疑似餌を使ったりしますね。それは、魚によって大きさ、習性などが違うからです。マーケティングでも、お客様によって商品・サービスが違うでしょう。老若男女によっていわゆるお客様ニーズが全く違いますから。違う魚には違う餌を使うのが当然です。

●　チャネル・流通：魚はどこにいるのか？

　　さて、いよいよ魚釣りに来ました。魚はどこにいるのでしょう？　当然魚がたくさんいるところで釣ったほうが釣れやすいですよね。茂みにいるのか、水深はどうか、時間帯は朝がいいのか昼がいいのか、水温は・・・。それによって魚のいる場所が違いますから、移動し続ける魚の動きを読み、先回りしていきます。マーケティングでは、狙ったお客様はどこにいるのか、駅なのか自宅なのか、繁華街なのか・・・。朝がいいのか、夜がいいのか、など、お客様を先回りしていきます。

●　広告：魚を集める

　　さて、魚のいそうな場所に着きました。そしたら、撒き餌と呼ばれる餌を蒔きます。釣り糸を垂らす前に、水面に餌を蒔いて、魚をおびきよせるのです。なぜってその方が効率がよいからですね。マーケティングでは、広告を打ちます。ターゲットのお客様に商品・サービスを知っていただき、買いやすくするのです。

●　販売する：釣り糸を垂らす

　　いよいよ餌をつけて釣り糸を垂らし、魚がひっかかるのを待ちます。魚が餌をつっついて、浮きが動いたらすかさずつり上げます。目的達成です！　マーケティングでは、販売・営業を行います。　実際にお客様に商品・サービスを見せて購入していただくのです。

●　仮説検証する：場所、仕掛けなどを変えてみる

　　釣り糸を垂らした瞬間に魚が食いついてくる（入れ食いといいます）、ということはあまり無いですよね。また、釣れていたのに突然釣れなくなる、ということもありますね。そしたら、場所を変えてみたり、餌を変えてみたり、狙う水深を変えてみたり、色々試してみますね。マーケティングでも、売れなかったら、価格を変えてみたり、売り方を変えてみたり、チャネルを変えてみたり、ターゲットを変えてみたりして色々試してみます。どうしても釣れなかったら時間の無駄なので、あきらめて帰る（撤退する）というのも一つの手です。

　　いかがですか？　こう考えると、そんなに難しいものでは無いと思いませんか？　マーケティングの先生などが変に難しい言葉を使ってわかりにくくされている場合もありますが、マーケティングとは本来そんなに難しいものでは無いのです。というか、古来からあるものなんですよね・・・。近江商人、富山の薬売り、などなど・・・。

　　しかし、マーケティングとは、「釣り糸を垂らす」だけでは無い、というのもおわかりいただけましたでしょうか？　狙う魚を決めて、場所を決めて、撒き餌を蒔いて、そして釣れなかったら色々試してみる、という体系的・包括的な行動だということもわかりますよね？　ですから、マーケティング＝戦略なのです。

　　マーケティングは、リサーチ（魚がどこにいるかを調べる）でも無く、広告（撒き餌を蒔く）だけでも無く、販売（釣り糸を垂らす）だけでも無く、この全体のプロセス、戦略がマーケティングなのです。そして、魚が釣れない、というのは現象であり、なぜ釣れないか、は体系的に考える必要があります。上の一つだけでも不充分であれば魚は釣れません。例えば、魚がいないところに釣り糸を垂らせば、どんなに良い餌（商品）をつけても売れません。たくさん魚がいたとしても、撒き餌（広告）が魅力的でなければ、魚を事前に集められず、釣りの効率が非常に悪くなります。

　　マーケティング戦略を考える、というのは、以上のように体系的に、しかしシンプルに考えていくことなのです。ですから、「ううん、売れ無いなあ」と思ったら、魚釣りを思い出してみて下さい。きっとどこかに問題があるはずです。

　　余談ですが、私の専門の一つが、「リレーションシップマーケティング」と呼ばれる、お客様との関係を深めていこうというマーケティングでも比較的新しい分野です。この分野でやっていることは、昔の「魚屋さん」がお客様をつかまえていたときと同じなんですよね。そう、魚釣り（マーケティングの基礎）のあとは、いつか魚屋さん（リレーションシップマーケティング）のお話がしたいですね。

さらにマーケティングを知るには、マーケティングの基礎３：価値の交換