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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━対談編Vol.018 2004/07/19
購読者:7,932名　(まぐまぐ:7,682 メルマ！:182 Macky!:68)

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　■■■■■＿＿＿＿中小企業のマーケティング＿＿＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●中小企業では、営業マンの行動＝マーケティングとなる。営業マン
　にマーケティングを覚えてもらおう！

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両誌とも、ぜひ購読してみてくださいね。では今日のトレーニング！

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◆プラスマーケティング　小笠原昭治　先生
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●恵比寿にて小笠原先生と対談

先日、恵比寿の某イタリアンレストランにて、小笠原先生と対談しま
した。ピッツァがおいしい店です。もしお知りになりたければ、メー
ルください。

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◆中小企業にとってマーケティングとは？？
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佐藤　：前にセミナー会社の方と話をしていたときに、中小企業にと
　　　　っては、「マーケティング」というと怪しさ、抵抗感がある
　　　　ということを耳にしたんですよ。

小笠原：あ、それはあるかもしれませんね。

佐藤　：中小企業にとって、マーケティングって何でしょうね？

小笠原：中小企業であろうと無かろうと、商品（サービス）の企画か
　　　　ら販売までの、全工程ですね。何をつくって、どう売るか、
　　　　ということです

佐藤　：それって企業活動全部ってことですね（笑）

小笠原：少なくとも、企業活動の根幹とは言えます。マーケティング
　　　　なくして、企業経営は成り立たない

佐藤　：私もそう思います。で、中小企業にとっては？（笑）

小笠原：もちろん中小企業でも同じですよ（笑）　でも、中小企業の
　　　　方は、マーケティング＝プロモーションって思いがちですよ

佐藤　：あ、そうなんですか？

小笠原：ええ。チラシを入れたり、サンプルを配ったり、割引キャン
　　　　ペーンをしたり、ということが。

佐藤　：それってごくごく一部ですよね、マーケティングの。

小笠原：もちろんです。よくよく話をすると、マーケティングは社長
　　　　の仕事だ、ということをわかっていただけますよ。

佐藤　：私は、中小企業こそマーケティングが必要だと思いますよ。
　　　　特に戦略の部分。どの分野でどう戦うか、というのは、力で
　　　　劣る方にこそ必要なんです。

小笠原：なるほど。

佐藤　：織田信長が桶狭間で勝てたのは、雨の日に、桶狭間という場
　　　　所で戦ったから。戦う場を選んで、地の利を活かした。しか
　　　　も、全面戦争でなく、ゲリラ戦で。マーケティング戦略も、
　　　　戦う場所と戦い方を選ぶ武器なんです。

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◆営業マンの行動＝マーケティングとなりうる
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佐藤　：営業とマーケティングって仲が悪いケースって多いですよね

小笠原：確かに経験上、そうですね。

佐藤　：営業部は「マーケティングが悪いから売れない」、マーケテ
　　　　ィング部は「営業が悪いから売れない」って（笑）

小笠原：対立している場合じゃ無いはずなんですが（笑）

佐藤　：ただ、中小企業の場合は、意識しようとしまいと、営業マン
　　　　の行動＝マーケティングそのもの、となる場合もあります。

小笠原：と言いますと？？

佐藤　：営業マンの活動で、それぞれ

　▼誰のところに行くか＝顧客ターゲット
　▼どの商品を売るか＝商品戦略
　▼どのくらい値引きするか＝価格戦略
　▼どのような資料を使うか＝広告戦略

　　　　となるからです。

小笠原：なるほどねえ、それ、面白いですね。でも、BtoC（エンドユ
　　　　ーザー向け）だったら、営業マンだけじゃないですよね？

佐藤　：そうですね、この図式は、営業マンの比重が大きいBtoB（法
　　　　人向けビジネス）には特によくあてはまります。

小笠原：だから、営業マンの役割が大きい、と。

佐藤　：ええ。営業の責任者は、営業の責任と同時にマーケティング
　　　　の責任も負っているので、重大ですよ。

小笠原：逆に言えば、営業とマーケティングが仲が悪いと、チグハグ
　　　　なことをする、ってことですね。

佐藤　：本当にもったいないですね。さらに言えば、営業マン個々人
　　　　のマーケティングマインドを高めることが、中小企業におい
　　　　ては非常に重要になりますね。「自分がどのお客に会いに行
　　　　くか」がターゲット戦略なんだと。

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◆営業力を鍛えるには？？
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小笠原：じゃあ、社長さん何かは、営業マン全員に売れたま！を読ま
　　　　せるといいですね

佐藤　：ええ、冗談じゃなくて、そう思います。営業マンにマーケテ
　　　　ィング脳を植え付けるにはいいですよ。しかも無料！　もち
　　　　ろん、小笠原さんのメルマガもですよ（笑）

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小笠原：営業方法も、クリエイティブに色々出来ますよね。

佐藤　：例えば？？

小笠原：私が昔、マーケティング会社を経営していたころにやったも
　　　　のに、「勉強会」という方法があります。

佐藤　：お客様向けに、ですか？

小笠原：ええ、お客様に無料で勉強会を開催するんです。

佐藤　：サンプリングみたいなものですか？

小笠原：そうですね。私の会社の実力を知ってもらえます。加えて、
　　　　相手のやる気を計ることもできるんです。

佐藤　：なるほど、見込みの無い顧客は切る、と。

小笠原：さらにさらに、結構偉い人が出てきますし、名刺も一気に集
　　　　められるんですよ。

佐藤　：サンプリングを応用して、そこまで出来るわけですね。営業
　　　　にマーケティングを応用すると色々できますね。

小笠原：そう、だから営業マンもマーケティングを知っておくことが
　　　　大事なんですよ。既にいる営業マンにマーケティングを勉強
　　　　させる費用は、広告投資などに比べれば知れてます。

佐藤　：私も、マーケティングの基本的なセオリーを知っておくこと
　　　　を薦めます。教科書的な本だと飽きますので、小笠原さんの
　　　　本や私の本のように、読みやすいのがいいですね。小笠原さ
　　　　んの経営者連邦サイトでは、色々なノウハウが無料公開中。

小笠原先生のＨＰ、経営者連邦
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◆最後に、余談…
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この対談の食事代は小笠原先生持ちでした。大分前に、和食屋さんで
食事をご一緒したんです。私は全く飲まないので、お酒の分、ワリカ
ン負けするわけです。

それにお気を使っていただき、「申し訳ない、今度私がおごります」
とご提案いただいたんです…もちろん固辞したのですが、結局ご馳走
になってしまいました…

小笠原先生の律儀な人格を再確認いたしました。

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す。松下幸之助さんなんかも彼の教えを学んだらしいですよ。その天
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　３連休も終わり…いかがでしたか？？　私は、黒姫高原に避暑に行
って来ました。涼しいところで、ゆっくりと、あるマーケティングセ
オリーを開発していました。多分近いうちに公開できると思います。
涼しいところだと、頭が働きますね。

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