[スイッチングコスト]

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スイッチングコスト

マーケティング力アップ

では、既にあなたのお客様となった方（既存顧客）があなたから買い続ける理由ですが、それも前のページとほぼ同じ様に説明できます。

あなたが提供する価値　＞　お客様が提供する価値　（式１）

の基本式の変形ですが、

あなたが提供する価値　－　スイッチングコスト　＞　お客様が提供する価値

あなたの商品・サービスから他社の商品・サービスに乗り換えるには、お金や時間・手間がかかる場合があります。

例えば、あなたは多分マイクロソフト社のソフトウェアをお使いでしょう。お使いでなければ別にお使いの使い慣れたソフトを考えてみて下さい。そのソフトから他のソフトに乗り換えるのは大変です。
　　▼買い替えの費用
　　▼ソフトをインストールする手間
　　▼新しいソフトの使い方を学習する時間
を考えると、乗り換えるのは大変です。

その、乗り換えにかかる手間・費用・時間などの価値のことを、スイッチングコストと呼びます。

スイッチングコストが大きければ大きいほど、あなたから継続して購入し続ける確率が高くなります。ですから、お客様の競合他社への流出を防ごうと思ったら、スイッチングコストを日頃から高めておかなければなりません。

スイッチングコストは、物理的な価値である必要は無い

スイッチングコストを高めるには、色々な方法があります。

●人間関係
　　典型的な方法の一つが人間関係を強めておくことですね。「あなたから買い続けたい」と思わせるのです

●顧客教育
　　お客様をあなたの製品・サービスのエキスパートにしてしまえばいいのです。その製品・サービスについて人に教えられるくらいにまで教育すれば、なかなかまた同じことを他社の製品・サービスでするのは大変です

●愛着
　　その製品・サービスそのものに愛着を持ってもらうのです。擬人化したり、名前を入れて捨てにくくするなど、色々できます。

逆に言えば、いかに競合他社が割り引きをして来ても（これは、スイッチングコストを下げているわけです）、このような感情的価値が強ければ、競合に流れる確率を減らせます。

まとめ

お客様に購入していただく、購入し続けていただくには、次の３つのことだけを意識すればいいことがわかります。マーケティングは、いえ、さらに言えば経営は、この３つのことをさらに改善していくことが目的なのです。

●あなたが提供する価値を上げる：　物理的価値、感情的価値

●お客様が提供する価値を下げる：　費用、時間、手間　など

●他社へ乗り換えるスイッチングコストを高める：　関係づくり、教育　など

マーケティング戦略への影響

このどれに力を入れるのかは、戦略上の大きい選択の一つです。

あなたが提供する価値　－　スイッチングコスト　＞　お客様が提供する価値

において、

あなたが提供する価値を上げる　のは、価値向上戦略と言っていいでしょう。そのときに、物理的価値を上げにいくのであれば、製品開発などに資源を投入します。感情的価値を上げるには、製品の品質はもちろんですが、それに加えて、広告投資と、適切なクリエイティブ（広告制作物）を作れる人材が必要です。

スイッチングコストを上げるのは、関係強化戦略です。には、顧客教育、あなたの製品に慣れていただく、などの各手段が必要になります。BtoBの場合なら、営業パーソンがお客様にしっかり食い込んでいく、ということも必要でしょう。

お客様が提供する価値を下げるのは、コスト削減戦略です。生産、販売を効率化し、大量販売を目指して、価格を下げていきます。この場合は、エネルギーは、顧客よりは、社内に向かうことになります。また、製品を使いやすくする、買いやすくする、というのも右辺を下げます。例えば、店に行かずに通販で買えれば、「店に出向く時間と労力」というお客様の価値を減らすことができます。

この３つは同時に行うのは難しいです。例えば、価値を上げる努力をすればするほど、コスト削減が難しくなるのはおわかりでしょう。すると、「どれを重点的に行うか」とういのを選ぶことになります。全部はできません。だから選びます。それが戦略です。

ですから、

あなたが提供する価値　－　スイッチングコスト　＞　お客様が提供する価値

のどこを強めるか、というのは、簡単に聞こえて、非常に会社に影響を大きく与える戦略上の分岐点なんです。

さて、実はここまで読んだあなたは、マーケティングの基礎を超えて、かなり突っ込んだ部分までお話したことになります。

では、どうすればマーケティング力を鍛えられるか、というと、こちらにお進みください。

さらにマーケティング力を鍛えるには、マーケティング脳を鍛えるへ