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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.030 2003/09/29
購読者:1,680名　(まぐまぐ:1,501 メルマ！:152 　Macky!:27)

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　■■■■＿＿＿今日のヒント：リポビタンＤの味＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

うまく行っている商品でも、継続的に改善を行い、飽きられたり、競
合に追いつかれるのを防ぎましょう。それにより顧客維持率の向上が
見込めます。

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◆今日のヒント：リポビタンＤの味
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●人知れず変わっているリポビタンＤの味

頑張るビジネスパーソンの力強い味方、大正製薬のリポビタンＤ。私
は、大学生時代から愛飲しています。元気も出ますが、味も結構おい
しいですよね。

市場シェア50％の圧倒的な強さの秘密は、「ファイト　一発！」のＣ
Ｍはもちろん、味の継続的な改良にもあるのです。

読売新聞 2002/05/29 P11 朝刊　のリポビタンＤの記事からです。

「その後、人々の嗜好の変遷に合わせ、内容成分の配合の変更は計十
回を数える。大正製薬総合研究所（さいたま市）の「内服液剤研究
室」のメンバーが、定期的に新しい風味を三、四種類開発し、「官能
検査室」で試飲して改良を重ねている」

昔から味は変わらず結構おいしいな、と思っていましたが、発売後40
年間で10回と、結構頻繁に味を変えているのですね。しかも、今でも
継続的に研究中なんです。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：Continuous Improvement 継続的改善
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●さりげなく常に改善

顧客に伝える、伝えないに関わらず、継続的改善は常に必要です。リ
ポビタンＤの場合は、顧客に伝えずにさりげなく味を改善しているの
です。

私がＭＢＡをWhartonで勉強していたときは、"kaizen"という言葉が
教科書に良く出てきました。トップスクールでもこのようなことを勉
強する、というのは、当然のことであるが故に忘れやすい、だからそ
れを継続的に出来ると強い、ということだと思います。

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◆購買者心理：同じモノを提供し続けるといつか飽きる
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●飽きる

十年一日のような商売をしていると、いつか顧客が飽きます。昔は隆
盛を誇った温泉街が、閑古鳥が鳴くことになるのは、これによるもの
です。同じモノしか無いのであれば、お客様は飽きます。

驚異的なリピート率を誇るディズニーランドは、行くたびに何かが違
います。大規模なアトラクションの追加はそんなにありませんが、シ
ョーが違ったりして、毎回楽しませてくれます。だからリピーターが
つくのです。

●昔のパッケージ

最近、お菓子の復刻版がよく出ています。昔のパッケージと最近のも
のを比べると、昔のパッケージがすごく古臭く感じます。基本的な部
分は変わっていないのですが、今でも売れている商品は、パッケージ
もいつの間にか変わっていることに気づかされます。

●顧客の変化

十年単位で見れば、お客様が変わるのはわかりますよね？　しかし、
十年毎に一気に変わるのではなく、徐々に変化しているのです。です
から、私たちも徐々に変わっていかないといけないのです。

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◆ビジネス上の利点：顧客維持率向上・製品寿命長期化
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●止まっていると競合が追いついてくる

競合もあなたを追い抜こうと頑張っていますから、今は勝っていても
いつかは競合が追いついてきます。追いつかれれば、顧客は流出し、
製品寿命が終わります。

●いつまでも変わらぬ良いサービス

繁盛している旅館をＴＶで紹介していました。そこの女将さん曰く、
「お客様には、「いつも変わらないサービスをしてくれるね」と有り
難い言葉をいただきます。しかし、私たちは、少しづつ、サービスを
改良しているのです。そうしてこそ、「いつも変わらないサービス」
とおっしゃっていただけるのです。」とおっしゃっていました。進化
し続けるからこそ、より高まるお客様の要望に応えられるのですね。

●ラーメン店　春木屋

コミック雑誌で、東京・荻窪のラーメンの名店　春木屋さんを紹介し
ていました。創業者の方の言葉を引用します。

「お客さんの舌は味に慣れるからだ。全く同じ味を出し続けていると
いつかは味が落ちたと言われる。だから常に味を研鑽してベースとな
る味を絶対に変えず、お客様には気づかれないように少しずつ味を変
えていく。それで初めて「変わらない」と言われるんだ。そしてそれ
が「いつも変わらず美味しい」という本当の意味だ」

「−ラーメン人物伝−　一杯の魂」という漫画ですので、単行本が出
たらお読みになると面白いと思います。

●改良し続けて初めて維持できる

昔と同じことをしていると、飽きられてお客様は流出します。常に改
良して初めて顧客維持ができ、製品寿命も伸びるのです。

春木屋創業者の言葉を借りると、「いつまでも変わらない味」だと飽
きられますので、改良し続けて「いつまでも変わらない「良い」味」
を追求しないと生き残れないのです。

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◆あなたのビジネスへの応用：継続的改良のススメ
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●落ち目になる前にやる

落ち始めてからの改善では遅いのです。うまく行っている間にやりま
しょう。落ち始めてからですと、後手後手に回ってしまいます。

うまく行っている間にいじるのは、勇気がいりますが、リポビタンＤ
はそのような努力をしているからこそ驚異的なマーケットシェアを維
持出来ているのです。

●「味が変わった」ことを訴求しない、リポビタンＤ

リポビタンＤは、おいしさを売る商品ではなく、「元気」を売ってい
ます。「おいしくなった！」と訴求しても売上は上がらないでしょう
し、強く訴求すると、リポビタンＤのポジショニングが「おいしいド
リンク」へと変化してしまうため、訴求すべきではありません。

しかし、味は継続購買には重要な要素です。このような場合は、黙っ
て改良し続けるのです。逆に、ディズニーの新アトラクションの様に
伝えることで売れる場合はお客様に伝えましょう。

●研鑽と調査

やはり、これに尽きます。常に研鑽して、それは調査してお客様の声
を聞きましょう。止まっていれば撃たれる（競合に追いつかれる）、
これは頭に入れておきましょう！

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●デザイナー事務所の社長

デザイナー事務所の社長兼チーフデザイナーさんが今日の売れたま！
をお読みになったようです。部下のデザイナーに話しかけています。

社長：お客様のＸＹＺさんさ、お仕事いただいてからどの位だっけ？
デザ：そうですねえ。ＸＹＺさんとはもう３年目ですね。
社長：ちょっと最近、心配なんだよ。デザインを出しても、昔ほど、
　　　喜んでいただけなくなっただろ？
デザ：そう言えばそうですねえ・・・。あ、今日の売れたま！ですか
社長：そうなんだよ。そろそろウチのデザインに飽きて無いかなあ。
デザ：こんなときに、他のデザイン会社が売り込みに行くと、パッと
　　　変えられてしまうかもしれませんね
社長：そうだよなあ・・・次に提案するときには、今までと毛色を変
　　　えたものを出した方がいいかもしれないなあ
デザ：そうですね。今までとちょっと変えたものとか、かなり変えた
　　　デザインとかを出してみて、反応を見た方がいいですね。
社長：次はいつだ？
デザ：２週間後に提案をすることになってます。そのときは、じゃあ
　　　変えてみますね。
社長：おお、頼む。

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◆今日のもう一声
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●華やかな活動は誰でもやりたがりますが、このような地味な活動は
なかなか日が当たりません。このようなことを一生懸命やる社員の育
成と、その評価も重要です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝今日の参考資料＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
●読売新聞2002/05/29　朝刊　P.11
●月刊オースーパージャンプ2003年９月号　「一杯の魂」

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▼今日の日記▲
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