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　■売れるマーケティングは他業界から学ぼう！（売れたま！）■　
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.021 2003/08/28
購読者:1,045名（まぐまぐ:895名　メルマ！:127名　Macky!:23名）

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　■■■■＿＿＿＿＿＿今日のヒント：白い恋人＿＿＿＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

限定感を出して、商品・サービスの価値を上げましょう

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を募集中です！ para@Lpara.com までメールください。ご紹介して、
皆様の成功・元気の素としたいのです。感想もお待ちしてます！

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◆今日のヒント：白い恋人
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●ご存じ北海道みやげNo.1、白い恋人。さっくりしたクッキーに挟ま
れたチョコがおいしい白い恋人は、年間２億枚、85億円の売上です。
みやげ品としては全国２位。残念ながら、北海道でしか買えません。

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◆ＭＢＡ的に言うと？：希少性の価値
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●希少性が高いと価値が高い

入手しにくいものは、価値が高く感じます。もちろん、需要と供給の
関係で需要が少なければ価値が高くなるのですが、全く同じ商品でも
「手に入りにくい」というだけで価値が高くなります。

●レア物

切手、硬貨などでも、数が少ないほど価値が高くなります。ＴＶ東京
系の「開運！なんでも鑑定団」を注意深く見ていると、鑑定士の方が
「これは数が少ないから価値が高いんです」というコメントが何回も
繰り返されるのに気づきます。

●おみやげの１位と２位は地域限定

ちなみに、みやげ品の売上１位は赤福。これも、関西・中京地区限定
販売です。売上２位の白い恋人が北海道限定販売。

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◆購買者心理：ロミオとジュリエット効果
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●ロミオとジュリエット効果

米国での調査によると、男女の恋愛関係において、親からの干渉が多
いほど愛情が強まる、という調査結果があります。親・周囲から邪魔
されて、なかなか逢えないと、恋愛相手の希少性が高くなります。そ
れによって、ロミオとジュリエットの様に相手への愛が高まるのです
これも希少性により価値が高まったのです。

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◆ビジネス上の利点：長期的高利益
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●長寿

白い恋人は、石屋製菓という会社が販売しています。石屋製菓の石水
社長曰く「津軽海峡を超えないと買えない、というのは変えない。コ
ンビニで売っている商品は寿命が短い。200年、300年先を考えると、
限定で行った方がいい」というようなことをおっしゃってました。

どこでも手に入れば、価値もありませんし、飽きが来るのも早いです
から、限定することによって商品寿命を延ばすことが出来ます。

●長寿を狙う場合はブームにしないように気を付ける

限定感を出すと、ブームになりやすくなりますが、長寿を狙う場合は
気を付けましょう。ブームにしてしまうと、あっという間に寿命が終
わります。たまごっちがその典型です。一時期入手困難になり、その
限定感がさらに価値を呼ぶという循環になりましたが、すたれるのも
早かったです。ナイキのエアマックスもそうでした。

●高価格・高利益

希少性により価値が高まれば、値下げしなくても売れますので利益率
が高まります。

●購買促進：今買わないと買えなくなる、と思うと欲しくなる

2003/08/21の日経朝刊５ページの記事を紹介します
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「この商品は来週から値上げします」。深夜も買い物客でにぎわうド
ン・キホーテの店内にはこんな広告が珍しくない。健闘する同チェー
ンの売り場には、消費者が「今ここで買う理由」を見つけやすくする
工夫があふれている。例えば全商品のうち三―四割は売り切れたら終
わりの限定品。＜中略＞“掘り出し物”に遭遇した顧客は「次に来た
時はないかも」と納得して財布を開く。

　今年三月に東京・銀座に開店したプラダ。十一万―十二万円もする
開店記念商品のバッグがまたたくまに完売した。「今しか買えないか
ら」――開店前から行列した女性たちは“限定品”という希少価値
に、買う理由を見いだした。
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「今しか買えない」のであれば、今買おうと思ってしまうのです。

●デメリット

限定にすると、利益率が高いかわりに量がさばけません。固定費が大
きく、どうしても量を売らないといけない場合には難しいかもしれま
せん。その場合の正攻法は固定費を減らすことですが・・・。

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◆あなたのビジネスへの応用：限定感を出そう！
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●希少性を出すには、供給を限定することです。ここでのポイントは
手に入りにくいと「思ってもらう」こと。実際に限定しなくてもいい
のです。

●限定の方法はいくらでもあります

　▼地域限定：白い恋人、赤福
　▼期間限定：秋味、冬物語（ビール）、デパートの特別セール
　▼対象限定：対象：お得意さまのみ、ＤＭを受け取った方のみ
　▼個数限定：先着１００名様

などなど、色々考えてみてください。

●営業トーク

不動産業界では、煮え切らないお客様に決意を促す強力な手法が、希
少性の価値を応用した、この一言。
「この物件を欲しがっているお客様が他にもいらして、今お申し込み
　いただかないとすぐ売約済みになってしまうかもしれません」
あなたの会社・営業にも応用できるはずです。強力なテクニックです
が、嘘をつくのはやめましょう。

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◆今日のシャチョーさん（応用例）
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●電話のアポ

法人向けの商品を訪問販売している会社の社長さんが、今日の売れた
ま！を読みました。電話でアポ取りを担当している方に話しかけてい
ます。

社長：今日の売れたま！、読んだか？
アポ：あ、こないだ社長が推薦されてたメルマガですね。ええ。
社長：なんかうちで出来ないかなあ
アポ：もう２度と手に入らないと思っていただければいいんですよね
社長：そうだな
アポ：でしたら、アポの取り方を変えてみましょうか？　例えば、
　　「この商品は弊社から「しか」購入いただけません。もう２度と
　　　御社に電話することはありませんがよろしいですよね？　その
　　　場合、御社はこのチャンスを永遠に失うことになりますが。」
社長：なるほど、そこまで言えば、勝手に断ってはまずいと思って責
　　　任者の方につないでもらえるかもな。よし、試してみてくれ。

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◆今日のもう一声
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●「うちの商品はどこでも売ってるから、限定感なんでつかない」な
んて思っていませんか？　商品は一般的でも、プレゼントを期間限定
であげるなど、アイディアはたくさんありますよ！

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▼今日の日記▲
　昨日は、クライアントとの夕食会でした。手っ取り早く言うと接待
なのですが、い直接会って日頃の不満をぶつけあったりすると、悪意
に感じていたことが実は善意から来ているなど、認識の相違が出てき
て面白いですね。

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Copyright 2003 Yoshinori Sato
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◆次号予告：紙芝居屋のアメ
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●戦後に大活躍した紙芝居屋さん、アメなどのお菓子を売っていまし
た。なぜなんでしょうか？？

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓

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