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 ■売れるマーケティングは他業界から学ぼう!(売れたま!)■ 
 〜MBAの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.011 2003/07/24
購読者:781名 (まぐまぐ:647名 メルマ!:114名 Macky!:20名)

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 ■■■■  今日のヒント:クレジットカードの引落  ■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

サンプリングの後、購買に結びつける仕組みを作りましょう。

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◆今日のヒント:クレジットカードの引落
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●先日、クレジットカード会社が仲介している、医療保険に入りまし
た。月々の保険料は、クレジットカードで引き落とされます。

●なぜクレジットカード会社がこんなことをしているのでしょうか?
もちろん、保険会社とコミッション契約をし、1契約あたり一定額の
報酬が保険会社からカード会社に払われるためだとは思いますが、そ
れだけの理由でしょうか?


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◆MBA的に言うと?:サンプリング(応用編):購買への仕組み
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●前号(7/21号)は、サンプリングの基礎編でした。今日はその続き
です。今号からお読みの方はバックナンバーを公開していますから、
(URLは巻末)ぜひお読みください。

●軽く復習しますと、試供品を配ったり、無料お試し期間を設けたり
して、実際に使っていただくことにより、購買障壁を下げよう、と
いうのがサンプリングです。

●今号はその応用編として、効果の期待できるサンプリングと、やら
ない方がいいサンプリングの解説です。

●サンプリングの課題

サンプリングの永遠の課題は、無料提供だけしてもらって、買わない
人をいかに減らすか、です。有る程度そういう方が出るのはやむを得
ないのですが、少しでも購買に結びつける工夫が必要です。


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◆あなたのビジネスへの応用:効果がある場合、無い場合
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サンプリングの効果は、後で購買に結びつけられるか、がカギです。

●1:購買に結びつける仕組みが無い場合は効果が薄い

雑誌・新聞の無料購読期間だけ購読して、そのあとはお金を払って購
読しなくても良い場合は、無料期間だけ読む、という方が結構出てし
まいます。

サンプリングしたあとで、購買につながるような仕掛けを考える必要
があります。

●2:リピートが取れる場合は効果が高い

ヘビーユーザーが取れる商品の場合には、サンプリングは効果的です
が、継続的に使っていただきにくい場合は、逆効果にも成り得ます。

私は、メーカーでお菓子のマーケティングを数年やっていました。
ガムで言えば、ミントガムは、一度食べていただくとヘビーユーザー
になることが多いので、サンプリングの効果が高いです。無料で配っ
ても、後で何回も買っていただければ元が取れるからです。

逆に、フルーツガムは、「あの新しい味を一度試してみたい」と思
って買う方が多いです。飽きも早く、リピート購買がなかなか望めま
せん。フルーツガムをサンプリングしてしまうと、「一度食べたから
いいや」と思って買わない場合がありますのでお勧めしません。

やみつきになる商品をサンプリングしましょう、ということです。


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◆サンプリングのポイント:購買への仕組みをつくる
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●前号でも紹介しましたが、クレジットカードでは、年会費が有料の
カードを「初年度年会費無料!」と謳って勧誘しますよね。これは、
サンプリングの一種です。一定期間お使いいただき、次年度からお金
がかかります。

●しかし、それで入会した場合、年会費が発生する前に解約する、と
いう場合も結構あるようです。消費者も賢いですから・・・。

●さて、冒頭の質問。「なんでカード会社が保険を・・・?」

そうです、保険をクレジットカードで払い続ける限り、そのカードを
使います。年会費無料期間が終わっても、その保険を続ける限り、年
会費を払ってクレジットカードを使い続けます。

これは、クレジットカードの利用促進・解約防止の仕組みなのです。

●クレジットカードで、携帯の料金を払っている場合も同様です。カ
ード会社のDM中に、携帯の引き落としを薦めるお知らせが入ってい
たことはありませんか?

●携帯の料金や保険料をカードで引き落としている限り、そのカード
を使い続けますよね?このように、購買に結びつける仕組みを、準備
しておくことが大事なのです。逆に言えば、クレジットカード会社に
とっては、無料期間中に、いかに携帯や保険の引き落としをしていた
だくか、というのがポイントになります。


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◆今日のシャチョーさん(応用例)
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●中華レストラン 続編

「激辛汁無し担々麺」の半額サービスを試してみた中華レストランの
オーナー(以下「オ」)が、またまたホールのチーフ(ウェイターの
トップ、以下「チ」)に話しかけています。

オ:チーフ、「激辛汁無し担々麺」半額サービスの結果は?
チ:はい、半額のときは飛ぶように売れましたが、それが終わったら
  注文数はあまり増えてませんね・・・。
オ:半額で食べた人のうち、どれくらいが又注文してくれた?
チ:多分1割くらいですね。
オ:ちょっと少ないな・・・。今日のレッスン読んだか? 仕組みを
  作れってやつ
チ:ええ、でもどうしましょう・・・?
オ:そのまま使えないかもしれないけど、何か応用できないか?
チ:試しに注文してくれた人に、もう一度正価でご注文いただく仕組
  みですよね? っていうか、「激辛汁無し担々麺」に何でそんな
  にこだわるんですか?
オ:他のメニューより高いから利益率高いし、何よりうちにしか無い
  からだよ。とにかくやみつきになれば、うちに来るだろ?
チ:そうですか・・・。そこまでおっしゃるなら、半額で食べた人に
  次回の「激辛汁無し担々麺」注文時にウーロン茶サービスでもし
  ますか? ウーロン茶の原価なら20円くらいですから。
オ:その手があるか。1回食べた人に、もう1回食べてもらう仕組み
  だもんな。辛い料理にウーロン茶っていうのも合うしな。来週、
  もう1回半額サービスやるか。
チ:そうやって何回も食べてもらっているうちに、やみつきになって
  くれれば、ってことですね。
オ:その通りだ! とにかくやってみよう。ダメならまた試せばいい


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◆今日のもう一声
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●見込み顧客を顧客にするまでの仕組みは考えられていますか? そ
の仕組みづくりが戦略的なマーケティングのポイントです

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▼日記▲
 今回、初めてシリーズものにしてみましたが、いかがでしょうか?
1回で伝えきれないこともありますから、これからもやるかもしれま
せん。
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